飼料工業(yè)的發(fā)展趨勢

　　飼料工業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的高速發(fā)展，但2013年全國飼料總產(chǎn)量有所下滑，更有2014年飼料企業(yè)從10061下降為7061家，減少比例達到30%。未來(lái)飼料企業(yè)的數量還會(huì )在減少，當我們飼料企業(yè)未來(lái)只剩下那300甚至200家數量的時(shí)候；當生豬價(jià)格長(cháng)時(shí)間在低位運行，很多養殖戶(hù)也退出市場(chǎng)的時(shí)候，我們飼料添加劑貿易公司從業(yè)人員該怎么樣選擇我們的未來(lái)之路？作為從事飼料添加劑貿易14年的一員，我有幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)和大家共探討。

　　飼料添加劑行業(yè)的演化/歷程

　　其實(shí)開(kāi)一家貿易公司很容易，但能不能經(jīng)營(yíng)好那就看各個(gè)老板的能力水平了。

　　飼料添加劑作為飼料企業(yè)的上游，它是受行業(yè)發(fā)展階段、國家政策、企業(yè)發(fā)展階段、企業(yè)規模、企業(yè)類(lèi)型、配方師配方設計思路等等所決定。

　　一、行業(yè)發(fā)展階段不同，對添加劑的選擇也不同。2001年開(kāi)始，那時(shí)候添加劑競爭比較少，而且飼料企業(yè)數量在不斷增加，可以說(shuō)是半賣(mài)方市場(chǎng)；到了2005年，添加劑廠(chǎng)家漸漸多了，成了買(mǎi)方市場(chǎng)；到了2010年之后是更加殘酷，添加劑完全過(guò)剩市場(chǎng)，競爭更加白熱化，添加劑企業(yè)的競爭進(jìn)入了一個(gè)系統競爭。這十幾年來(lái)，很多人認為添加劑都是靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的，當然，在中國國情下，這不可避免。我個(gè)人認為，添加劑銷(xiāo)售已從一個(gè)以關(guān)系為主、產(chǎn)品為輔時(shí)代向以產(chǎn)品為主、關(guān)系為輔時(shí)代過(guò)程轉變。

　　二、國家政策不同，對添加劑的選擇也不同。2000年以前，一些違禁品如瘦肉精和鎮靜類(lèi)產(chǎn)品在飼料上都還可以使用。但很快，國家就明令禁止一些違禁品的使用，先后修改了多次飼料添加劑品種目錄。未來(lái)，抗生素在飼料中的超量添加及濫用現象將得到控制，后抗生素時(shí)代的添加劑品種一定將有所作為。因此，作為飼料添加劑貿易公司要與時(shí)俱進(jìn)的選擇一些趨勢品種才能在市場(chǎng)上立足。

　　三、飼料企業(yè)發(fā)展階段不同，對添加劑的選擇也不同。飼料企業(yè)發(fā)展可以分三階段：第一階段為初始階段，一般要三年時(shí)間，這三年公司要求產(chǎn)品質(zhì)量穩定，配方變動(dòng)很少，因此企業(yè)對添加劑的更換很少，這階段對新的添加劑會(huì )很少采納，倒是成熟的添加劑品種更好推廣；第二階段為中期階段，企業(yè)經(jīng)過(guò)三年的快速發(fā)展及擴張，當飼料銷(xiāo)量及效益達到一個(gè)平穩期時(shí)，這階段飼料企業(yè)將投入更多應用研發(fā)，靠研發(fā)提升產(chǎn)品競爭力以及企業(yè)效益，這是推廣新品種、可替代性品種以及更高性?xún)r(jià)比品種的最佳時(shí)期。第三階段，企業(yè)也是有生命的，平穩期一過(guò)要是沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，就可能進(jìn)入企業(yè)發(fā)展的下滑期，這階段對推廣新品種概率幾乎為零，但追求更高性?xún)r(jià)比永遠是企業(yè)的首選。

　　四、企業(yè)規模不同，對添加劑的選擇也不同。企業(yè)規模分為三種：大型飼料集團企業(yè)、單廠(chǎng)中型企業(yè)、小規模企業(yè)。集團企業(yè)一般都有核心料工廠(chǎng)，對產(chǎn)品的評估需要層層評判及實(shí)驗，這類(lèi)客戶(hù)對添加劑的選擇很?chē)栏?，而且量很大，企業(yè)議價(jià)能力強，渠道多，信息量大，對產(chǎn)品的成本了如指掌。因此，普通規模添加劑公司產(chǎn)品及效果不明確的品種一般很難做進(jìn)去，反而單廠(chǎng)中型企業(yè)相對容易接受，而小規模企業(yè)看中成本原因，也容易接受。甚至有些小企業(yè)的上游信息量不足，會(huì )采用某一家飼料添加劑企業(yè)生產(chǎn)的多個(gè)品種。曾經(jīng)有一家企業(yè)用同一家添加劑企業(yè)生產(chǎn)的11個(gè)品種，但這種現象再也不會(huì )存在了。當然，這類(lèi)小企業(yè)未來(lái)將會(huì )轉型或者被兼并或者消失掉。

　　五、企業(yè)類(lèi)型不同，對添加劑的選擇也不同。企業(yè)類(lèi)型大致可以分為三類(lèi)：全產(chǎn)業(yè)鏈一條龍企業(yè)、半條龍企業(yè)、專(zhuān)業(yè)化飼料企業(yè)。一條龍企業(yè)比如一條龍養雞或豬，企業(yè)所有效益都將集中體現在那頭雞或豬轉化為食品價(jià)值身上，所有的配套包括自有飼料廠(chǎng)都是為其服務(wù)，因此，只要效果突出、性?xún)r(jià)比高的添加劑品種很有競爭力。他們選擇添加劑有三點(diǎn)要求：一是效果突出，二是能否規模供應，三是性?xún)r(jià)比。你要找到這類(lèi)添加劑品種才能和一條龍企業(yè)接軌。半條龍企業(yè)比如很多是自有飼料廠(chǎng)加養殖，這些企業(yè)效益體現不是一邊傾斜，而是找效益的雙贏(yíng)點(diǎn)--飼料廠(chǎng)既要降低成本，養殖場(chǎng)效益也要好，這類(lèi)企業(yè)不會(huì )選擇貴的，只會(huì )選擇對的。專(zhuān)業(yè)化飼料生產(chǎn)企業(yè)是對某一飼料品種很專(zhuān)業(yè)。我對專(zhuān)業(yè)的理解是：不是你只做一個(gè)品種叫專(zhuān)業(yè)，而是你在某一品種上研發(fā)的深度和廣度是行業(yè)內別人達不到的，這叫專(zhuān)業(yè)！正因為這種專(zhuān)業(yè)，因此他選擇產(chǎn)品有兩點(diǎn)主要要求，一是專(zhuān)業(yè)化添加劑品種上游，二是具備一定技術(shù)研發(fā)底蘊的上游。

　　六、配方師設計思路不同，對添加劑的選擇也不同。這些設計思路差異大體有這些：有些只注重基礎營(yíng)養而很少用添加劑；有些注重用添加劑修飾；有些比較保守只用常規成熟的添加劑；有些比較前衛敢用市場(chǎng)上的新添加劑品種?？傊?，因人而異這里不一一說(shuō)明。

　　飼料添加劑貿易公司的出路在哪里？

　　綜合以上個(gè)人認為比較重要的一些因素，添加劑貿易公司在未來(lái)三到五年內需要以“新常態(tài)”思維經(jīng)營(yíng)你的未來(lái)。

　　一、公司層面的選擇：

　　1：匯聚添加劑優(yōu)質(zhì)品種，打造添加劑精品貿易平臺。

　　2：常規添加劑貿易升級和大型下游企業(yè)統一采購。

　　3：不同添加劑公司從業(yè)人員要抱團取暖，整合渠道。

　　4：貿易公司業(yè)務(wù)人員到上游企業(yè)當業(yè)務(wù)人員。

　　5：能聯(lián)合上下游共創(chuàng )延伸企業(yè)，成為延伸企業(yè)的重要負責人。

　　二、產(chǎn)品方面的選擇：

　　1：趨勢產(chǎn)品選擇：比如后抗生素時(shí)代的7大類(lèi)產(chǎn)品“抗菌肽，酵母類(lèi)，酸化劑，植物提取物，酶制劑，微生態(tài)制劑，中草藥”等這些品種在飼料企業(yè)的使用上會(huì )有較大膨脹空間。

　　2：平臺產(chǎn)品選擇：要有高起點(diǎn)、高投資規模的企業(yè)上游。高投資規模意味著(zhù)產(chǎn)品門(mén)檻的提高，這類(lèi)產(chǎn)品才能和未來(lái)都只剩下規模飼料企業(yè)下游平起平坐。

　　3：專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品選擇：比如某一家企業(yè)一直以來(lái)只做某個(gè)板塊添加劑，而且產(chǎn)品的研發(fā)及效果都不停的優(yōu)化和升級的。

　　很多人說(shuō)，只有倒下的企業(yè)，沒(méi)有倒下的行業(yè)。的確，只要我們與時(shí)俱進(jìn)，有所創(chuàng )新，對未來(lái)形勢正確判斷，對用戶(hù)的需求變化采取擁抱的心態(tài)，我相信，我們添加劑的從業(yè)人員一定會(huì )有更加美好的明天，你的價(jià)值也將在快速變幻時(shí)代得以體現！加油吧！相信自己！