一段獸藥經銷商：“做產品”

1.知識、技能和經營要求：

（1）了解畜牧行業信息：宏觀信息、行業信息和走勢等；

（2）了解公司和產品：進貨公司發展史和企業文化，進貨公司產品、產品賣點。

（3）了解專業知識和技能。

（4）其他相關知識：銷售知識，提供簡單服務，企業管理知識。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是全方位“了解”各項基礎信息，包括行業動態、專業知識和進貨公司產品知識等。要了解多方面這些基礎常識，利于促進銷售和門市經營。

二段獸藥經銷商：“做選擇”

1.知識、技能和經營要求：

（1）選擇有企業文化和核心競爭力的廠家。

（2）選擇品牌，品牌要著名度高，美譽度高。

（3）選擇獸藥產品，企業研發能力強，有產品上風。

（4）選擇客戶，與用戶共贏共發展。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是多多搜集信息和善于選擇。對上游的生產企業要了解，對產品要熟悉，對下游的終端分銷客戶要了解，能夠很好的進行市場對接，促進銷售。

三段獸藥經銷商：“做分析”

1.知識、技能和經營要求：

（1）根據畜牧市場信息和進行分析。市場調研，然后進行全面分析。

（2）做《區域市場分析報告》，要有具體的內容，包括市場情況、競爭分析、經營方針、開發計劃等；

（3）做好開發的各種預備工作。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是搜集大量的畜牧市場信息、競爭對手動態，做綜合“分析”。根據市場調研和造訪收獲，了解市場需求，做《區域市場分析報告》，并制定具體《市場開發方案》。

四段獸藥經銷商：“做規劃”

1.知識、技能和經營要求：

（1）根據《畜牧區域市場分析報告》做《經營計劃書》。聘請顧問咨詢；設計經營計劃書。

（2）與信息結合：把經營、市場和信息三者融合；充分利用信息。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是促使和客戶“成交”。根據《區域市場開發方案》，與客戶談判，對接需求促使合作，并制定《客戶合作發展計劃書》，提供長期價值，實現銷售業績。

五段獸藥經銷商：“做流程”

1.知識和技能要求：

（1）公司化運作：建立制度、規則、流程，用機制治理人；治理四個要素：計劃、組織、領導、控制。

（2）專業化之路。領先同行競爭對手，決勝終端養殖戶；實施公司戰略，走持續發展之路 。

（3）職員的管理。職員招聘和培養，建立團隊實現1+1〉2的效果；制定職員崗位職責、確定責任和獎罰；優越劣汰，打造優秀團隊。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是做管理工作，實施“專業化+公司化”運作。制定銷售“流程”，建班子、定戰略、帶隊伍，這是優秀經銷商的特質，通過團隊創造業績。很多經銷商很難突破這個“瓶頸”。

六段獸藥經銷商：“做會議”

1.知識、技能和經營要求：

（1）做“咨詢級”的經營者。進步自己知識和技能水平；能夠策劃市場推廣活動。

（2）整合資源，組織會議。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是做好“會議營銷”。用各種培訓和會議活動，促進推廣方案和產品使用，這樣能夠進步效率，擴大業務經營成果。

七段獸藥經銷商：“做服務”

1.知識、技能和經營要求：

（1）成為“顧問級”治理者。經營者專業化，懂得很多專業知識或者專業知識豐富；為客戶發展出主意，獻計謀。

（2）提供全方位的服務措施。善于整合各種資源，給用戶提供周到的、完善的服務體系；指導客戶和用戶以及相關職員的產品使用；解決銷售中的困難；發覺客戶需求和挖掘客戶需求，幫助用戶發展；不斷創新各種服務措施。

（3）提供服務價值：要像秘書一樣，為客戶和用戶，提供產品與行業信息供客戶和用戶參考；像朋友一樣，與客戶和用戶交流工作、生活的體會，討論客戶和用戶關心的日常問題；像顧問一樣，分析客戶和用戶的采購的得與失、利與弊，提供性價比最好的解決方案。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是提供“系統服務”。做好售前、售中和售后服務，解決好客戶各種題目和困難，客為戶提供最大服務價值，與客戶共贏共發展，按照計劃實現銷售。

八段獸藥經銷商：“做價值”。

１.知識和技能要求：

（1）讓客戶感覺到超越期望的價值和長期價值。價值營銷是一個系統。用價值營銷促進客戶持續長大；進步“顧客價值”，體現為七個方面。

（2） 價值營銷包括：戰略價值、產品價值、職員價值、渠道價值、策略價值、服務價值、品牌價值。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是給客戶最大化“價值”。給客戶提供長期價值和超越期望的價值，全方位的服務客戶，促進客戶發展和盈利。必須根據市場需求設計一套價值營銷方案。

九段獸藥經銷商：“做未來”。

1.知識、技能和經營要求：

（1）企業文化：自己公司的文化。

（2）核心競爭力：競爭上長期沉淀持續發展力，不斷發展和長大。

（3）接班人：選好接班人，定下退休時間表；永續經營，基業長青。