農藥營銷市場的營銷策略

來源：  發布日期：2010-12-23  發布者：曉天  共閱1624次

當前農藥營銷市場的營銷策略
一、當前，我國的農藥市場已經進入了諸侯割據，農業生產對農藥的依賴越來越大的情況?！　?
二、市場者的分析　　
　　競爭者的情況可概括為：(1)廠多，小廠更多。市場上小廠數要占到70%—80%，它們情況可以說是“三人一桿槍，五個一口缸”，名字起得稀奇古怪，基本上沒有什么違規的事它們不敢干，而一般正規廠家不敢越雷池半步。(2)產品多，且同質化現象嚴重?；旧厦總€產品都有十幾個廠家生產，一些常規廣譜藥都到了家家有的地步。產品多而又同質化，農藥行業的品牌效應又不明顯，導致低層次的價格競爭。(3)創新能力差。整個農藥行業基本上是走仿制的路子。一家弄出個新東西，馬上就是一大堆跟進仿制，進而惡性競爭。這種情況短期并不會改變。(4)產品結構不合理。高毒高殘留產品多。生物性、安全性、環保型的產品少?！　?
三、消費群體的分析　　
　　我們所面對的消費者絕大部分是在農村從事農業生產的農民，我們在這里只對這個群體進行分析，它們主要有以下幾個特點：(1)對新事物接受太慢，不輕易改變自己的習慣。(2)對價格較為敏感。(3)文化水平低，甚至很多山區農民聽不懂普通話。影響其購買四大重要因素：(1)使用習慣。由于農技推廣體系的癱瘓，對農民新技術教育不夠，許多農民靠自己的經驗行事，用了一個產品覺得好，就會一直用下去，不輕易嘗試新產品。(2)價格。在對一個產品的了解缺乏可靠的信息來源，同時又無經驗可循時，就會依靠價格來選擇。(3)零售商推薦。許多零售商都是當前農民獲得新技術信息的一個主要途徑，因此農民很信任零售商。(4)廣告?，F在不再是：“酒香不怕巷子深”的時代了，好買賣還要靠吆喝，這是大多數行業的慣例，通過廣告可在消費者心中樹立良好的形象?！　?
四、企業市場營銷的4P策略　　
　　(一)產品　　
　　產品的現狀：(1)缺乏創新。創新是企業的生命，這是人所共知的，但在農藥行業是相當困難的。一些公司所謂的創新一般也就是幾種原藥的復配翻新，項多是利用和國外合作、技術交流的機會仿制國外的產品。這種狀況近期很難改變。我們的產品策略也就只能在形象產品層和附加產品層做文章。(2)藥害頻繁發生。(3)產品標識不明確，導致農民使用不當?！　?
　　產品的策略：(1)質量過硬。較好質量才會有好的使用效果。(2)產品的外包裝要便于攜帶，產品包裝上的標志要形象生動，簡潔易記，盡量以圖片的形式傳達產品的信息。(3)抓住市場的時機。產品主要根據市場需求，迅速推出具有針對性的產品，獲得豐厚利潤?！　?
　　新的趨勢：現在市場上的產品有一種較新的生產趨勢——“定制農藥”。廠家按客戶在成份、名稱、包裝、規格上的要求，按一定的批量生產產品。這些產品由于針對性強，銷路都不錯，而且多是現款訂貨，廠商皆有利可圖。但這種形式對市場管理農藥登記提出新問題，還有待商榷?！　?
　　(二)渠道　　
　　當前的三種渠道模式：　　
　　(1)廠——省級代理——縣市級批發——鄉村零售。(2)廠——縣市級批發——鄉村零售。(3)廠——鄉村零售。目前渠道存在的主要問題(1)分銷商的信用難以掌握。(2)許多分銷商經營過多相競爭的產品，(3)分銷商的投機行為較多。(4)分銷不再依行政區劃銷售，竄貨問題嚴重。(5)普遍賒銷。解決(1)、(2)、(3)我們可以通過分銷的選擇依據來解決?！　?
　　渠道中分銷商的選擇依據：　　
　　(1)產品自身的狀況。廣譜利潤較低的產品通常要找規模較大的分銷商，一個較新的產品，尚未推廣開，最好選擇成長型的客戶。市場容量較大，成份性能較為人熟悉的產品，選擇他們效果則會很好?！　?
　　(2)分銷商的信譽與財務狀況。這一點通常關系到資金順利回收?？梢酝ㄟ^其他的分銷商了解，同時與其它公司的業務員交流也是重要的途徑。通過一個分銷商的倉庫庫存量，產品品種的多少也可判斷他們的財務狀況。分銷商人個的人品、家庭感情狀況也可是一個重要指標?！　?
　　(3)產品組合狀況。若一個經銷商同時代理幾個相競爭的產品，不是一種好情況?！　?
　　(4)市場覆蓋范圍。分銷商間適度的覆蓋范圍重疊，有利于競爭，但重疊范圍過大，常導致相互壓價?！　?
　　(5)合作意愿。要分清分銷商是想干一票就不干，還是想干長期合作，把產品做大做強?！　?
　　(6)區位優勢。分銷所處理便捷的區位環境，有利于貨物的正常流動?！　?
　　(7)促銷能力。較好的促銷能力能省去廠家不少不必要的麻煩?！　?
　　竄貨和賒銷是廠家永遠頭痛的問題，目前只能盡量減少，以防風險?！　?
　　新的渠道模式　　
　　目前北方農藥市場上出現了連鎖經營的方式。一種是契約式的連鎖，另一種是擁有產權的獨資連鎖。但是農藥和生產資料的連鎖畢竟與日用品的連鎖銷售有很大的不同，具體能不能成功，還要看很多客觀因素，和經營者的管理能力和市場的接受能力?！　?
　　(三)價格　　
　　由于市場無序競爭，產品易被仿制，產品的生命周期較短。我們的價格策略要分兩種情況：(1)相對較新，競爭者少，農民急需的產品，我們應采取快速撇脂的策略。將產品價格提高，投入大量促銷費用，采取高密度的促銷措施，廣告轟炸。要盡量以最快的速度取得盡可能多利潤，在其它仿制者到來之前，與據主動。(2)在一個容量較大，競爭者又多的市場想爭取主動地位應采取快速滲透策略。行動之間進行詳細的市場調查，競爭的價格與分銷點要摸清楚，然后突然行動進行針對性的鋪貨，以低于絕大多數競爭者的價格，高強度的促銷措施突襲市場，要盡量達到一種奇襲的效果?！　?
　　(四)促銷　　
　　促銷策略在農藥行業基本上就是廣告和贈品兩個方面。公益活動、科技講座只有少數較有財力的公司會使用?！　?
　　五、行業前景　　
　　從目前的市場形勢來看，隨著國家的規范管理加強，競爭將會變得公平、有序，但同時會更加激烈。隨著WTO對農藥行業保護期限臨近，外國的農藥生產商、農資零售巨頭摩拳擦掌，躍躍欲試。許多人驚呼我們在與狼共舞了。但是挑戰總是與機會并存的。我們面臨著兩大機會；(1)市場的潛在空間有待開發，隨著人們對環境和自身健康水平的關注，對生物性、低殘留、安全性好的環保型農藥的需求會愈來愈大。同時我國目前農藥的使用比例為：殺蟲：除草：殺菌=70:16:14。而發達國家30:50:20。這說明在除草、殺菌方面還有很大的潛力可挖。再者我國目前在高安全性的殺鼠劑、殺線蟲劑方面還基本上是空白。(2)雖然外國競爭者有著先進的生產技術，豐富的營銷經驗，雄厚的資金，但是進入中國市場還要面臨一段克服“水土不服”的時期。它們為了克服這個問題一定會選擇與我們合作。這將是我們一個很好的學習并借機壯大自己的機會?！　?
　　相信只要我們把握住機會，農藥行業的明天會更美好的。

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