作為獸藥企業來說，營銷是首當其沖的關鍵部門，營銷的成功與否，銷售的數量和回款的多少直接影響到企業的生存。

　　而作為營銷部門來說，營銷政策的連續性和穩定性又直接影響到企業能否一年年順利銜接，企業其它部門也會因為營銷政策的不同而做出相應的調整。

　　眾所周知，營銷與銷售是截然不同的兩個概念，銷售只是一個動作，是隨著營銷理念和營銷政策的不同而做出不同的動作。銷售是把一款產品變成現金的過程，營銷則是把一批產品銷售掉所做的總體通道。換言之，營銷政策的好壞直接影響到產品銷量的多少和產品銷售速度的快慢。這里只談談營銷政策的連續性和穩定性。

　　一、營銷政策的穩定性

　　我總會跟同事們聊，營銷政策一旦發布，就是命令。價格是什么樣子的，營銷費用是什么樣子的，各級經銷商的返利是什么樣子的，各項優惠措施是什么樣子的，遇到不可控因素時該怎么應對，遇到銷售瓶頸時要怎么處理，等等。

　　銷售是很難預料的，但仍然是在預料之中的。所以一項營銷政策的發布正是在預料到其可能性時才實施的，而在實施過程中要爭取政策的穩定性，而不是隨時調整，隨時更改。有人說了，獸藥在不同地區的養殖場還要進行“大配方、小調整”，一項營銷政策還不能進行微調嗎？我說，這是不一樣的。

　　在營銷政策中會根據不同的市場進行不同的操作，但這只是方法問題，歸根結底，任何一項政策對于不同市場來說，都是一樣的。比如一個2000萬的市場和一個200萬的市場，公司對其的重視程度是不一樣的。對于大市場公司會考慮如何來保住其市場份額，這里就需要有些重點市場費用了，對于小市場來說，公司會考慮如何解決市場各級經銷商的信心問題，如何提高產品知名度的問題，費用在這方面就會比較多些。所有的這些，在營銷政策里應該都會有體現。

　　不止一次地，我見到一些經銷商說銷售100萬和銷售50萬所掙到的錢是差不多的，這是個理念問題。為什么會出現這樣的狀況，最終還是因為營銷政策定得不到位。如果說為了避免經銷商這種消極怠工的現象發生，是否在制定營銷政策時，就刻意把上銷量與加利潤確定起來，讓經銷商感覺上量是為了自己，這需要在量與利上考慮得周到些。我見到過一個市場，幾年了銷售仍然是30萬左右，可據我了解這個市場應該是在周邊幾個市場中的發貨中心，下貨量應該是最高的，可偏偏反了個個兒。跟經銷商了解，經銷商說，這里競爭太厲害，咱這東西再好，頂不住人家賒銷呀。好，找到了病根了，咱不賒銷，但咱可以做個依次增加返利的政策。銷售從低到高，確定階梯，越往上走返利越高。我把它當新市場看待，以新市場宣傳，政策保證兌現。一年下來，銷售到了80萬。經銷商都感覺納悶，不知怎么銷售的，我說呀，就是那么點利益讓人償到了甜頭。買賣是有規矩的，買賣就是要賺到錢，賣得越多，返利越小的政策需要改一改了。這個市場今年我只開了一場訂貨會，就收上來了80萬定金，這不是鐵板釘釘了嗎？明年的銷售能不好嗎？

　　營銷政策的穩定性其實是體現在對市場的充分調查上來，只要把市場分析到位了，政策確定了，對于任何市場來說都是一樣的對待，不管是大小市場。因為大市場也是從小市場過來的，不加以引導一樣可以回到小市場的地位，小市場用好政策，一樣會成為大市場，做營銷就沒有大小市場之說。所以，我在負責市場的時候雖有重點，但營銷政策的對接絕對是一致的，不偏向誰，也不冷淡誰，這樣的做法是對縣級經銷商的一個支持。

　　二、營銷政策的連續性

　　這個道理大家都很懂，一個營銷政策下來后，要遵照執行，今年是這樣的政策，到了明年是那樣的政策，因為有市場原材料的市場狀況，有整體全國的行業態勢在里面，有新型營銷方式的出現，但總的來說，政策會有調整，但一些必須的東西是要沿用的。比如在返利這塊要做到讓經銷商滿意，在促銷這塊要做到讓市場滿意，在價格這塊要做到讓消費者滿意，在產品這塊要做到讓經銷商有信心。這不是大話，一項政策若要背離了這幾方面基本是個失敗的政策。當然這里說的是經得起考驗的理性政策。