如果農產品發生滯銷，農戶有什么辦法自救？以往我們看到很多農產品爛在地里賣不出去的新聞，媒體曝光是解決問題的一個辦法，不過，還有一個辦法就是通過農產品線上交易平臺，也就是俗稱的農業電商平臺。只是，農業電商平臺的效果好不好，就得看平臺的規模和服務能力了。

        農業電商平臺存在很多年，早期的網站在2000年前后就有了，但真正好起來則是這一兩年。北京一畝田公司副總裁、研究院院長高海燕告訴《中國電子報》記者，“互聯網+農業”成為今年的風口，其實是水到渠成，多因素促成。而在這個風口想將農業電商平臺做好，也需要一些殺手锏。

        農業電商已經到達風口

        今年以來，中國的“互聯網+”行動政策激動了很多人的心，農業口也非常激動。從互聯網企業出來到農業領域創業的人在增加，原來深耕農業領域的企業也在用新的互聯網的模式開辟新的商業空間。

        北京農信互聯公司（以下簡稱農信互聯）是今年2月份才成立的企業，但是他并不是新兵，而是老牌農業高科技企業大北農集團下屬的全資子公司。成立農信互聯的目的，是要做農業互聯網平臺運營商、打造農業金融生態圈。

       北京農信互聯公司研究院院長于瑩告訴記者，農業互聯網，最早體現在農產品電商，解決農產品銷售問題；然后逐步拓展到農業產業鏈前端的投入品——農資電商，解決農資銷售問題。將互聯網應用于產業，提升農業生產力、重構產業生產關系，推動產業升級改造和農企互聯網轉型，這才是“互聯網+農業”的真正風口和價值所在。

        北京一畝田公司（以下簡稱一畝田）則是脫胎于互聯網界，其大部分創始員工來自BAT，而一畝田打造的是大型農產品交易服務平臺，旗下有網站、APP和網店。一畝田成立于4年前，但是飛速發展確實從去年開始。其內部人員告訴記者，當他在今年3月份入職時工號是600多號，而截至6月底，公司員工已經達到了3000多人。

        在高海燕看來，農業電商化已經達到了風口的階段，原因總結起來大概有四個。第一是市場對分級農產品的多元化需求，例如對特產、有特殊包裝的產品、安全的農產品、高品質的農產品的需求；第二是市場主體的條件漸成，即在政府的引導下，中國正由分散的小農經濟轉向農村合作社等集約型農業經營主體經濟；第三是互聯網和IT的應用與發展，現在涉農的電商平臺和網站有3000多家，用IT手段參與農業生產、加工方式的智慧農業應用也較為普遍；第四是對用“互聯網+農業”的方式改變農業生產力、生產關系的認知也普遍形成。

        截至2012年，在我國億元以上商品交易市場中，共有專業農產品交易市場1044個，交易總額1.4萬億元；農產品綜合市場715個，交易總額7012.87億元。據商務部統計，我國農產品通過農批市場的交易額每年超過3萬億元。

        市場規模的增長只是農業電商機遇的一部分原因，“認知對市場的推動是最大的力量。”高海燕說。

        一切圍繞替農戶賣出產品

        農產品滯銷，對農戶來說是最大的災難。但是，各類農業信息服務平臺，反而從這里能看到機會。

        新疆阿克蘇蘋果大又甜，是新疆農產品的一個名片。去年年底，新疆阿克蘇地區的蘋果大豐收，卻滯銷。張杰是一畝田阿克蘇地區負責人，他想辦法用百度直達號聯系全國各地的買家，將這批數十家農戶滯銷500噸的蘋果成功賣了出去，給農戶直接帶來325萬元的收入。

        此外，一畝田今年上半年以來，頻頻曝光其解決滯銷的案例，多達50多件。“為何這么重視滯銷事件？”高海燕解釋，“因為解決一次滯銷，就能產生強烈的示范效應，讓農戶嘗到甜頭。”

        在高海燕看來，一畝田最牛的殺手锏，是先賣后用。要想讓農戶用一畝田的網站或APP，成為一畝田的客戶，就首先要通過一畝田網站、APP，幫農戶將農產品賣掉，完成第一單的交易。“農業經營者是‘不見鬼不花錢’的，承諾先賣后用是一畝田最牛的地方。”他說。而且，一畝田能夠做到這一點，是因為一畝田已經積累了一定的客戶規模、養成了主體客戶的交易習慣。

        農戶還有一個特點是他們屬于互聯網弱關系群體。農業經營者、農業大戶普遍沒有養成互聯網習慣、認知搖擺，是成本敏感型、效果敏感型群體，如果一個月上網流量費多出5元錢，他們也會認為是增加了很大的成本而將APP卸載。這種弱關系需要持續維護，需要有人在農戶跟前持續教育、持續維護感情。高海燕生動形容農戶在接受互聯網培訓時是“聽著激動、回去不動”，聽完就忘記，就玩去了，必須有人時時圍著他們轉，時時念互聯網的經。所以，一畝田的第二殺手锏是持續推動，采用根據地模式，在縣里設立10~15人的產地辦事處，長期服務客戶。好在一畝田的目標客戶是大型農業合作社、農業大戶，而不是散戶。

        這種線下投入大量人力的策略，已經改變了一畝田互聯網公司的模式。在3000多人的員工中，有70%的人是線下推廣員。產地辦事處達到了1200多家，其中一半是自建，另外一半是加盟店。此外，一畝田還采用了另外一種線下模式，即在大型一級農產品批發市場設立門店。門店人員的工作和產地辦事處類似，也是負責拓展、教育、服務批發市場的批發老板們，將他們發展為一畝田的客戶。

        第三個殺手锏是關鍵服務。高海燕介紹，例如農業經營者不知道怎么找買家，也不知道怎么把產品運出去，一畝田就幫著他們如何在網上找買家、找物流，為客戶的第一單提供關鍵服務。

        記者注意到，現在一畝田還處在擴大客戶規模的階段，并不關注是否盈利。未來的盈利模式，只有當用戶、平臺達到規模效應時，才有想象空間。例如，提供第四方物流服務、倉儲服務、金融服務、信用服務等，都可能是未來的盈利點。

        用APP養豬用金融產品盈利

        農信互聯的農業互聯網、農業電商切入點，則是豬聯網，這和大北農集團長期經營飼料售賣、積累了養豬戶和交易場的資源有關系。

        農信互聯通過豬聯網和APP，幫養豬戶科學養豬。也通過APP、網站，幫養豬戶尋找買家，銷售生豬。還通過農信金融，為豬產業鏈相關主體提供金融服務。截至今年6月底，豬聯網平臺上的養豬戶數量迅速上升至3312戶，平均每戶能繁殖母豬200余頭。

        為了讓養豬戶習慣性地使用豬聯網，農信互聯還有專門的養殖管理咨詢師，到養豬場、農業大戶那里手把手教他們如何使用APP，如何給每頭豬記錄養殖情況，讓每頭豬成為放心養殖的生豬。

        從豬的養殖到豬的交易中間的每個環節，豬聯網都有涉及。于瑩認為，豬聯網最大的貢獻是改變生豬的養殖方式、流通方式和和交易方式，簡化中間環節。她說，從養殖戶到豬經紀、豬販子，最后才到屠宰場，每年全國豬經紀和豬販子從生豬交易總量中拿走的交易額約達400億元。如果用互聯網的方式讓養殖戶和屠宰場直接對接，那么將是傳統豬產業的巨大變革。

        現在，豬聯網也處在擴大客戶規模的階段，就目前來看其盈利方式，于瑩透露是通過“農富寶”“農信貸”這樣的金融產品實現。當然，即使是金融產品，也需要豬聯網能夠積累一定的客戶規模和交易量。（本報記者 閔杰）